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Aumenta tus ventas usando inteligencia de negocios

La inteligencia de negocio actúa como un factor estratégico para una empresa u organización, generando una potencial ventaja competitiva.

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Las empresas más exitosas en ventas hacen uso intensivo de herramientas de inteligencia de negocios para así desarrollar oportunidades de crecimiento.

Al respecto algunos consejos:

1) Evalúa el tubo de negocios:
¿Qué tan rápido se mueven los prospectos dentro del tubo de negocios?, ¿qué tipo de prospectos tienen tasas de cierre más altas?
A todo vendedor le gusta poder cerrar un gran negocio, o como algunos llaman los "one-timer", pero es más recomendable trabajar orientado al cierre de una gran cantidad de pequeños negocios, los que se moverán más rápido a través de todo el tubo de negocios.
Un experto nos dice "hay menos glamour y gloria en los negocios pequeños, pero ahí es donde está su dinero".

2) Enfoque en la venta cruzada primero, y nuevos clientes después:
Haz un análisis para determinar qué productos usan tus actuales clientes y qué productos adicionales están siendo utilizados por clientes similares. Esto ayuda a crear un plan de venta cruzada.
Si tienes 100 clientes, te garantizo que no estás obteniendo el máximo provecho de todos ellos. Por ejemplo, un asesor financiero con una cartera de 200 clientes hablaba periódicamente con sus clientes top 10 ó top 20, pero el resto era ignorado. Este asesor puso en marcha un plan para participar de forma proactiva con los 180 clientes restantes, y su negocio creció dos veces más rápido que como lo había hecho en el pasado.

3) Ten puntos de control:
Mira hacia atrás (último mes, trimestre o año) para averiguar lo que salió bien y mal, y mantén tu mirada dándote hitos a los que tienes que llegar a lo largo del trimestre con el fin lograr tus metas.
Los mejores puntos de control a utilizar son el tubo de negocios y los negocios cerrados.

4) Mira tus métricas:
El éxito no es al azar. Cada compañía tiene fortalezas y debilidades, y la única manera de saber realmente donde están las tuyas es entender tus métricas. ¿Qué industrias, y empresa tienen ciclos de ventas más cortos y más exitosos? Conocer estos números es clave para saber dónde lo estás haciendo muy bien.

No se requiere de un gran sistema de información para incrementar la productividad comercial, sino uno mejor, pero por sobre todo aprovechar la información que ya se maneja.

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