Noticias

Cinco claves para mejorar la productividad de tu equipo comercial

Una vez que entiendas en qué áreas se debe trabajar, estarás en posición de comenzar a ayudarlos a salir de los rendimientos promedios.

                                                                                                                                                  Imagen foto_00000002

 

 

Habitualmente el rendimiento de las fuerzas de ventas tienen la forma de una campana de Gauss (o una distribución normal). De esta forma hay una proporción de vendedores que obtienen excelentes resultados pero también hay una pequeña parte de los comerciales que obtienen resultados deficientes. Por lo tanto, la gran mayoría de los vendedores logra resultados promedios.

Muchas veces cuando se quieren lograr mejores resultados comerciales se presiona a los mejores vendedores, generando un estrés innecesario y provocando un descuido a las estrellas de la venta.

Lo recomendable es ocuparse de los vendedores de rendimientos promedios, los que pueden ser los grandes impulsores para mejorar las productividades de las organizaciones de ventas. Estos colaboradores pueden ser entrenados fácilmente y tienen el potencial para conseguir mayores éxitos. Entonces, ¿cómo puedes sacarlos de sus rendimientos promedios y obtener mejores resultados?

Primero debes diagnosticar la razón por la que se obtienen rendimientos promedios: Para ello puedes responder las siguiente interrogantes ¿Es por falta de habilidades?, ¿carecen de los conocimientos técnicos necesarios?, ¿conocen cómo funcionan los mercados o la competencia?, ¿manejan las herramientas necesarias para obtener mayor éxito?, ¿cuentan con la motivación requerida?, entre otras.

Una vez que entiendas en qué áreas se debe trabajar, estarás en posición de comenzar a ayudarlos a salir de los rendimientos promedios.

A continuación te entregamos algunos pasos para dar el impulso que requieren tus vendedores de rendimientos promedios:

1.- Define cuáles son las características que hacen que destaquen los mejores vendedores: examina qué estrategias, comportamientos y habilidades son las que ayudan a producir el éxito. Así por ejemplo: habilidades de escucha activa, o bien la gestión de oportunidades de negocios. Son estas las palancas de rendimiento comercial que se necesitan capacitar en los vendedores de rendimientos promedios, procurando su desarrollo y adopción.

2.- Capacitar a los vendedores de rendimientos promedios en herramientas de prospección de oportunidades de negocios. Los mejores vendedores tienden a ser excelentes en esto. Averigua qué herramientas de prospección están utilizando actualmente sus vendedores promedio y aliéntalos a usar nuevas y mejores herramientas.

3.- Exigir que los vendedores promedio mejoren su forma de organizar sus tiempos. La falta de productividad se debe a menudo a comportamientos ineficientes y al mal uso del tiempo. A veces todo lo que separa a un vendedor promedio de los que son mejores es la forma en cómo usan sus tiempos. Asegúrate de que estén dedicando tiempo a actividades que generen valor, y no exclusivamente a actividades y tareas administrativas. Un buen ejercicio es que cada uno catalogue sus actividades y comportamientos durante algunos días -por ejemplo a lo largo de una semana- para poder entender en qué tareas y actividades se les va el tiempo. De esta manera se podrá trabajar en conjunto con ellos para eliminar o priorizar las actividades más relevantes y que generar valor.

4.- Capacitar a los vendedores promedio para mejorar en sus debilidades de trabajo. Todos tenemos áreas débiles que nos detienen en el cumplimiento de metas y objetivos comerciales. Muchos de estos vendedores serán mejores en sus trabajos siempre y cuando se les otorgue entrenamiento estructurado para apuntalar sus debilidades específicas. También se pueden obtener mejores resultados con el apoyo de aquellos vendedores exitosos al traspasar las mejores prácticas. Esto les ayuda a entender de mejor manera el proceso de ventas y en cómo implementar habilidades de ventas correctamente.

5.- Averigua qué es lo que motiva a cada uno de tus vendedores, y con esta información adapta los incentivos no económicos. Sin lugar a dudas los incentivos económicos son relevantes, pero no siempre ayudan a generar los comportamientos deseados y correctos, por lo que es clave detectar qué incentivos no económicos motivan a cada uno de tus vendedores. Por ejemplo, un vendedor se puede motivar si le ofrecen el desarrollo de una carrera interna dentro de la empresa. También puede ser la entrega de una mayor flexibilidad horaria, o un mejor el clima laboral. Con esta información se pueden desarrollar incentivos que apoyen la adopción de las mejores metodologías y actividades de trabajo de los vendedores de rendimientos promedios.

Con el enfoque correcto es muy posible obtener mejores resultados de tus vendedores promedio. Sólo asegúrate de aplicar tu tiempo y energía estratégicamente en aquellas tareas, procesos y actividades que generan mayor valor. Pronto cosecharás la satisfacción de haber ayudado a estos vendedores a alcanzar su verdadero potencial.

Relacionados

Recursos Humanos Expertos cuestionan sistema 4x3 de la Reforma Laboral y lo califican de "retroceso histórico"

Ene

23

Expertos cuestionan sistema 4x3 de la Reforma Laboral y lo califican de "retroceso histórico"

Ver Más
Recursos Humanos Conoce las once profesiones que serán más demandadas en los próximos años

Ene

23

Conoce las once profesiones que serán más demandadas en los próximos años

Ver Más
Recursos Humanos Economista explica "por qué no vas a lograr tener una gran carrera profesional"

Ene

20

Economista explica "por qué no vas a lograr tener una gran carrera profesional"

Ver Más
ancla