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Cómo responder si un cliente te pide una rebaja de precio

En algunos casos, bajar el precio de tu producto, refleja el poco valor que le das a tu trabajo.

Imagen foto_00000001Muchas personas adquieren productos o servicios a través del "regateo", que es básicamente pedir una rebaja. Sin embargo, quien accede a esto, muchas veces cede ante la presión y deja de reconocer el valor de su trabajo. 

A continuación, te enseñamos cómo responder si un cliente te pide una rebaja de precio: 

1. Con preguntas

Cuándo el comprador te dice: "Es un producto muy caro", la mejor respuesta es utilizando la pregunta "¿con respecto a qué?" esto nos permitirá exponer las ventajas de nuestro producto con respecto a los que ofrece nuestra competencia. Este aspecto es importante porque podemos encontrarnos con que ese 'muy caro' es una diferencia que podemos asumir.

2.- Con implicaciones cuestionables

Cuando el comprador utiliza frases como "su precio es demasiado alto con respecto a otras ofertas" hay que aferrarse al argumento de que un precio más alto puede implicar más calidad. Aquí es donde cobra relevancia la frase de Jay Conrad, autor del libro "Televentas de guerrillas": "No tenemos argumentos contra los que venden más barato. Ellos conocen mejor que nadie el valor de sus productos".

3.- Con asertividad

Debemos tener muy claro cuál es el margen que queremos obtener para nuestro producto o servicio, y en función de estos criterios, no movernos de nuestra posición, pero con datos objetivos. La mejor manera de ser asertivo a la hora de rebatir una objeción de precio es iniciar la réplica aceptando la opinión del contrario. Además, los expertos recomiendan no iniciar nunca una contrarréplica con un "pero", al contrario de lo que ocurría al pedir descuento, para que nuestro comprador no sienta que se le está llevando la contraria:

"Completamente de acuerdo con que el color del vehículo es demasiado llamativo. Pero esa cualidad le hace más visible por las noches, reduciendo su siniestralidad".

4.- A cambio de la prescripción

Como te comentábamos previamente, es importante saber de qué cliente se trata; a lo mejor nos interesa negociar con él un descuento a cambio de que podamos utilizarlo como prescriptor o como referencia ante nuevos clientes.

"Estamos dispuestos a rebajarle un 10% el precio a cambio de que nos permita incluirle como prescriptor en nuestro listado de clientes".

5.- Con la técnica del aplazamiento

Consiste en negar el descuento ahora, pero garantizarlo para futuros pedidos. De esta manera consigues mantener el precio actual y consolidar una relación a futuro.

"No se preocupe Sr. Martínez, le garantizamos que en el próximo pedido de similares características al actual, le realizaremos sin problemas un descuento del 5% y en el siguiente un 10%".

6.- Concesiones

No todo el proceso de creación de un producto o de un servicio tiene en la práctica el mismo coste. Hay fases cuyo coste se puede optimizar. Aprovecha esas partes o esas partidas para negociar sobre ellas. Pueden ser servicios que a ti no te supongan realmente un valor económico y que, sin embargo, puedes utilizarlo para negociar una compensación por el precio.

Esta misma técnica es válida al revés para conseguir un descuento: realizando algunas concesiones para llegar a un acuerdo y de esta manera exigir al vendedor una contrasprestación.

7.- Vaciar de contenido

Si llega el momento en que la presión es muy fuerte y no quieres perder el negocio, siempre puedes aceptar la rebaja en el precio. Eso sí, ten presente que tendrás que hacerlo acompañada de una rebaja en la calidad del servicio: bien porque se lo hagas en más tiempo, porque sea de forma menos exhaustiva o porque lo hagas con menos calidad.

Fuente: Emprendedores.es

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