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Diferencia de enfoques en dirección comercial y ventas

¿qué hacen diferente los estadounidenses de los chilenos?

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Comencemos con algunos datos macro: según estadísticas del Banco Mundial, en 2015 el PIB per cápita americano (a precios internacionales actuales) era de USD55.836,8, y el chileno USD22.316,2, vale decir un 150% más alto. Peor aun, según datos de la OECD, los chilenos somos los terceros menos productivos de dicha organización tras los mexicanos y rusos.

En relación al mercado laboral, en los Estados Unidos hay aproximadamente un vendedor cada nueve empleados, estos corresponden a casi veinte millones de personas, en cambio en Chile -según el INE- hay un vendedor cada siete empleados, esto es poco más de un millón doscientos mil personas. Parecen cifra relativamente parecidas, pero en Chile existen proporcionalmente aproximadamente un 30% más vendedores que en los Estados Unidos. Mayor cantidad no implica mejor calidad. Sobre todo si nos preguntamos acerca de los perfiles profesionales y preparación del vendedor promedio en Chile.

En Chile prácticamente no existe formación formal en ventas, menos aun en dirección y liderazgo comercial. Tan solo se cuentan una docena de diplomados relacionados a dirección de ventas, y en las carreras de pregrado las universidades sencillamente no enseñan prácticamente nada.

Si comparamos, en los Estados Unidos existen más de cien universidades con carreras que incluyen un minor (mención) en ventas. Cifra que crece a tasas de dos dígitos por año. Más aun, la Sales Education Foundation acredita la educación en dirección comercial siempre y cuando se cumplan rigurosos estándares de calidad. También podemos destacar que algunas de las mejores escuelas de negocios americanas, tales como Harvard Business School, Kellogg School of Management (Northwestern University) o Darden School of Business (University of Virginia) tienen programas de educación ejecutiva orientados al exigente directivo americano.

Además de una formación bastante más rigurosa, en los Estados Unidos existe una buena coordinación y colaboración entre las empresas, las universidades y los consultores especialistas. En nuestra reciente participación en el congreso de la Sales Management Association en Atlanta, pudimos participar de quince distintos paneles de expertos, donde se notaba una perfecta coordinación y colaboración entre estos tres estamentos. Más aun, se aprecia que los académicos en dirección comercial y ventas no realizan investigación científica teórica, sino más bien práctica, muy de la mano de lo que realizan también consultores y las empresas.

En ese sentido la investigación es inminentemente práctica y aplicable, en donde se busca poder entender las razones de éxitos o fracasos de una u otra iniciativa que apunte a la mejora de los resultados comerciales, y compartiendo generosamente esta información a través de canales como la Sales Management Association.

Otra gran diferencia radica en que los americanos han ido desarrollando diversas herramientas y plataformas para mejorar y facilitar la ejecución de la estrategia comercial, entre las que podemos mencionar: sistemas de optimización de las operaciones y procesos de ventas, plataformas de educación y formación continua, metodologías de incentivos y comisiones, etc.

En síntesis, si bien la dirección comercial y ventas ha tomado importancia empresarial en las últimas décadas, los americanos han sabido crear investigación aplicable y de valor, a su vez entregar cada vez mejor formación, y en coordinar esfuerzos entre empresas, consultores y la academia.

¿Se puede aplicar esto en Chile? Creemos que sí, aunque estamos un poco tarde, pero ya habemos varios trabajando en la dirección correcta.

 

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