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La importancia de la ética empresarial para las ventas

Este factor es fundamental para el desarrollo de una buena cultura empresarial, y por supuesto de ventas.

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La confianza y seguridad de una empresa, en el sentido de cumplir con sus compromisos, impacta directamente en la facilidad para conseguir recursos para desarrollar proyectos. Sin embargo, una mala reputación corporativa puede cerrar el mercado de capitales al encarecer excesivamente la posibilidad de tomar préstamos bancarios o emitir bonos.

Existen diversos estudios que lo avalan. Por ejemplo, una investigación del año 1999 realizada por DePaul University (EE.UU.) a 300 grandes compañías concluyó que el valor bursátil de las firmas que hacían un compromiso explícito de ceñirse a su código de ética era el doble del valor de las que compañías que no lo hacían.

Una encuesta conducida en 25 países por Environics International encontró que casi el 50% de los consumidores ha pensado castigar a una empresa fruto de acciones sociales que considera negativas, y que cerca del 30% ha evitado comprar productos de una empresa por esta misma razón.

Finalmente, un sondeo elaborado en Estados Unidos por la Walker Information determinó que sólo el 6% de los trabajadores que piensan que sus jefes no se comportan correctamente se inclina por permanecer en su empresa, mientras que el 40% de quienes creen que sus superiores son éticos desea continuar en su actual puesto de trabajo.

Si las empresas y sus trabajadores no actúan con honestidad, cometen fraudes y no cumplen con sus compromisos, se corre el riesgo que el aparato público implemente disposiciones fiscalizadoras y restrictivas desproporcionadas.

A continuación entregamos consejos para implantar la ética en la empresa:

  • Que exista una coherencia entre la estrategia y su ejecución, para esto será clave el rol que desempeñen los directivos, y jefaturas de manera que actúen de manera consistente con lo que dicen que harán.
  • Alinear los valores y ética de los nuevos empleados y la compañía, conectando los objetivos personales con los corporativos. Dado lo anterior, se requiere de un exhaustivo reclutamiento y selección de personas con foco en temas éticos. Para esto se puede averiguar cómo actuaron los postulantes en trabajos anteriores.
  • Tener un programa de formación ética dentro de la organización para así crear un entorno que aliente a los colaboradores a trabajar de una manera ética. A su vez, ayudando a mejorar el razonamiento ético profesional de ventas, las organizaciones deben centrarse en el desarrollo de un marco ético que es relevante para los problemas que enfrentan los profesionales de ventas en su trabajo y ser lo más específico posible con respecto a estos dilemas éticos.
  • La ética no debe ser tratada como un tema independiente, como algo que es único y diferente.
  • Por último, y no menos importante las organizaciones deben alinear sus estructuras de compensación de manera que tengan un enfoque ético. Para esto se requiere un estilo de liderazgo transformacional, la implementación de un proceso de socialización ética-incluido para facilitar la internalización de las normas y valores de la organización, el fortalecimiento de la confianza interpersonal entre los empleados con la organización, y la utilización de un modelo de liderazgo de múltiples niveles para asegurar la rendición de cuentas para la ética de ventas en todos los niveles de la organización de ventas.

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Para saber más de este tema, participa en nuestro taller "Técnicas de Ventas Consultivas" este miércoles 07 de diciembre a cargo de Jorge Bullemore. 

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