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La importancia de vender

Las áreas de ventas son el motor de las empresas. Los vendedores son la cara hacia el cliente, y además manejan el activo más valioso que tiene una firma: los clientes.

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Podemos recordar uno de los mayores casos de fracaso corporativo, el de la empresa Iridium. Durante la segunda parte de los noventas la empresa lanzó una red global de telefonía móvil a través de satélites, la idea era dar una cobertura global y con una menor inversión en infraestructura para no tener miles de antenas en la "tierra". Comenzaron a prestar sus servicios el 1 de noviembre de 1998. Apenas unos meses después, el 13 de agosto de 1999, la empresa se declaró en bancarrota.

¿Cuáles fueron las razones? Principalmente una insuficiente demanda del servicio y que el costo del despliegue de satélites fue de miles de millones de dólares: Fallaron las ventas.

Dentro de las tendencias podemos mencionar en que los consumidores hoy manejan muchísimas más información que hace algunas década (antes de la irrupción masiva de Internet y todas sus plataformas asociadas), de manera que el rol del vendedor cambió. Ya no es la persona que maneja toda la información, sino que se debe convertir en un crear de valor, en aquella persona confiable que ayuda a decidir al cliente en tomar una buena decisión. A su vez, la tecnología ha evolucionado de manera que en muchas partes ha ido reemplazando progresivamente al vendedor "tomador de pedidos", aquel que sólo gestionaba un pedido y cobraba.

¿Qué hace exitoso a un vendedor? Existen varias competencias y cualidades, no sólo conocer bien lo que vende, sino que también tener un especial conocimiento de los competidores. A su vez, trabaja bien su actitud, tiene habilidades de escucha activa e inteligencia emocional, sabe usar de manera eficiente y eficaz su tiempo. Clave es saber generar confianza con sus clientes.

Cuando hablamos de fuerzas de ventas es clave es rol que desempeña el jefe o supervisor de ventas, es decir la persona responsable directo de los vendedores. Un buen supervisor puede mejorar de manera importante el rendimiento de sus dirigidos. Para esto debe desarrollar las siguientes tareas: seleccionar a su equipo, construir y mejorar las capacidades de sus vendedores. A su vez, saber liderar y motivar.

No obstante su importancia, y que además uno de cada ocho o nueve chilenos trabaja para áreas comerciales, la formación es escasa. Pocas carreras profesionales enseñan a gestionar áreas comerciales, y la oferta de diplomados es aun escasa.

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