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Metodologías más usadas por las empresas en técnicas de ventas

La implementación de una efectiva metodología de ventas puede aumentar la productividad comercial de manera impresionante, logrando así mayores ventas y por supuesto, mejores utilidades.

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En el mundo del management cada tanto tiempo aparece un nuevo concepto, los que luego pasan a ser clásicos. Así por ejemplo, a comienzo de los años ochenta aparece Michael Porter, profesor de Harvard Business School con su libro "Estrategia Competitiva". Otro autor es Peter Senge con "La quinta disciplina", también Daniel Goleman con "La inteligencia emocional", y así muchos más que hoy son de consulta obligatoria en nuestras escuelas de negocios.

Sin embargo, el panorama en temas de ventas a veces pasa más por modas que por conceptos científicos aplicables. Por esto es que hemos hecho una breve síntesis de las metodologías más usadas por la empresas, y que además cuentan con sustento científico.

La implementación de una efectiva metodología de ventas puede aumentar la productividad comercial de manera impresionante, logrando así mayores ventas y por supuesto, mejores utilidades. A pesar de estos beneficios potenciales, muchos directivos prefieren no invertir (o más bien prefieren subinvertir) en capacitación y desarrollo de técnicas y metodologías comerciales, cosa que a la larga puede ser un error muy costoso.

Existe varias metodologías de ventas consultivas, cada una tiene pros y contras. Algunas de las que podemos destacar son: Sandler, Miller-Heiman, Solution Selling, SPIN Selling, ValueSelling Framework, Customer-Centric Selling, RAIN Selling, Baseline Selling y The Challenger Sale.

Cualquiera sea el método elegido para la empresa, es clave que los comportamientos sean reforzados para prevenir que los vendedores continúen con sus viejas prácticas, y para que a la larga usen y obtengan el mayor valor de la metodología de ventas elegida.

Para esto tenemos varias recomendaciones, dentro de las que podemos mencionar:
• Los gerentes de ventas y líderes deben estar involucrados y alineados con el proceso de ventas que se desea implementar.
• Se deben vincular incentivos y programas de reconocimientos vinculados a la implementación del proceso y la metodología.
• Las habilidades y comportamientos deben ser reforzados de manera regular.
En conclusión, cada empresa es diferente y tiene diferentes necesidades. Entender cómo comparan las metodologías puede ayudar a los líderes a tomar decisiones inteligentes sobre dónde invertir sus recursos de capacitación de ventas. Las mejores organizaciones involucrarán a todo el liderazgo organizacional no solo en esta decisión, sino también en el desarrollo de estrategias y procesos de ventas y en su implementación efectiva con las herramientas y tecnologías para el refuerzo y la optimización.

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