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Pricing: la variable con mayor impacto en los resultados de la empresa

Se trata de repensar nuestra política de precios como una herramienta estratégica para capturar valor e incrementar la rentabilidad de la empresa.

Muchas empresas enfocan sus esfuerzos en reducir costos y ganar participación de mercado, sin saber que están descuidando el instrumento más poderoso para mejorar sus resultados: su política de precios. 

Un estudio realizado por la prestigiosa consultora Mc Kinsey permitió demostrar que una mejora en los precios, tiene un impacto en los resultados tres veces mayor a una mejora equivalente en las cantidades vendidas, y un 50% superior a una reducción en los costos variables.

La fijación de precios es una decisión que está presente en todo tipo de empresas, desde un minimarket hasta una multinacional. A fines de los 90 y en Estados Unidos, surgió un nuevo enfoque denominado Pricing que se centra en revalorizar su contribución para lograr una mayor rentabilidad en la empresa, de la mano de nuevos conceptos y herramientas.

Cabe destacar que el Pricing no sólo se centra en subir los precios, sino que se intenta buscar "pequeñas oportunidades", que pueden tener un gran impacto en los resultados. Se concentra, a modo de ejemplo, en temas como:

Micro-análisis de transacciones: El precio facturado generalmente es diferente al precio realmente percibido, o precio de bolsillo, asociados a descuentos financieros, promocionales, por garantías, transporte, o plazos de pago especiales, etc. Con este herramienta, pueden detectarse numerosas oportunidades que a menudo son pasadas por alto por los análisis convencionales.

Segmentación de precios: No todos los clientes son iguales, por lo que se deben ajustar selectivamente los precios de manera de capturar una mayor porción del valor creado en cada uno de los segmentos que integran el mercado objetivo de la empresa.

Precios dinámicos: La demanda, y la oferta de muchos productos fluctúa de manera significativa. Adoptar un enfoque de fijación de precios que se ajuste a estas fluctuaciones puede reportar muchos beneficios para las empresas, particularmente aquellas que venden servicios, productos perecederos, sujetos a modas o temporadas. Existen softwares de última generación para este tipo de política de precios, denominada Revenue Management.

De esta forma, cuando se habla de Pricing se trata de repensar nuestra política de precios como una herramienta estratégica para capturar valor e incrementar la rentabilidad de la empresa.

 

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