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¿Sabes identificar las necesidades de tus clientes?

Indagar y entender las necesidades de los clientes es uno de los desafíos más importantes para los vendedores.

Diversos estudios revelan que más de un 40% de los vendedores no sabe detectar las necesidades de sus clientes. Esto es en extremo preocupante, puesto que si analizamos las cifras cuatro de cada diez vendedores no sabe hacer su trabajo, que es precisamente detectar necesidades, y cubrirlas.

La culpa no es siempre del vendedor, muchas veces el empleador no proporciona las herramientas para que puedan desarrollar este importante trabajo.

Para aportar a la formación de vendedores hemos creado un inventario base de preguntas con las cuales pueden detectar las principales necesidades de clientes:

Preguntas para indagar necesidades

  • ¿Cuáles son las cosas que más le preocupan para el futuro de su empresa (o trabajo)?
  • ¿Cuáles son sus metas de corto y largo plazo?
  • ¿Cree que pueda cumplir con sus metas?
  • ¿Qué hará para cumplir sus metas?
  • ¿Qué ocurriría con su empresa si no cumple con sus metas?
  • ¿Qué ocurriría con usted si no cumple con sus metas?
  • ¿Cuáles cree que son sus mayores fortalezas?, ¿y sus mayores debilidades?
  • ¿El no hacerse cargo de sus debilidades, le podría generar pérdidas de participación de mercado, de baja de ventas, o en última instancia en la quiebra de la empresa?

Pregunta para indagar lo que el cliente busca de un proveedor

  • Si tuviera que elegir entre precio, calidad o velocidad de entrega, ¿cuál es su prioridad?
  • ¿Qué es lo que más le agrada de su proveedor actual?, ¿qué es lo que más le desagrada?
  • ¿Su proveedor actual cumple con lo que le prometió?
  • ¿El caso de no cumplirle, le generó algún efecto con clientes, con otros colaboradores o con su jefe?
  • ¿Cree que pueda solucionar su problema actual sin ayuda experta?
  • ¿Qué buscar de un proveedor (o socio estratégico)?
  • ¿Qué tendría que ocurrir para que cambie de proveedor?
  • ¿Es el precio lo más relevante en la toma de decisión por un proveedor u otro?

Indagar y entender las necesidades de los clientes es uno de los desafíos más importantes para los vendedores. Esperamos que estas líneas ayuden a levantar y desarrollar las necesidades de clientes.

Para conocer más de este tema te invitamos a participar en nuestro último taller del año "Técnias de Ventas Consultivas" que se llevará a cabo este miércoles 7 de diciembre. Inscríbete aquí 

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